En février 2020, l’ACAC a organisé son événement régional de l’Ouest à Richmond, en Colombie-Britannique. Nous étions loin de nous douter qu’il s’agirait du dernier événement en personne avant un certain temps. L’un de nos présentateurs était Gerald Van Woudenberg, membre du conseil d’administration de l’ACAC et président de Van Arbour Design. Nous avons eu la chance non seulement d’entendre une présentation de Van Woudenberg, mais aussi de visiter son atelier à Aldergrove, en Colombie-Britannique.
Le problème, c’est qu’on pense avoir le temps
Il y a vingt-cinq ans, M. Van Woudenberg pensait avoir le temps. Cela faisait dix ans qu’il était en affaires et il pensait que tout allait bien jusqu’au jour où un appel de son comptable lui a fait comprendre qu’il perdait de l’argent chaque mois. Il était surpris car Van Arbour Design était très occupé. Il utilisait des formules qui lui avaient été données par un ami et mentor, mais il s’est vite rendu compte que cela ne fonctionnait pas. En parlant avec son comptable et en apprenant les principes fondamentaux de la comptabilité, il a suivi un cours accéléré d’économie d’entreprise.
M. Van Woudenberg s’est engagé à cesser de faire ce qu’il faisait auparavant. Il est reparti de zéro, et c’était décourageant. Il a revu les travaux précédemment effectués et les a réévalués à l’aide de nouvelles formules. Le plus grand défi est de comptabiliser le temps. Le temps passé était difficile à calculer.
Avant même de commencer à construire des armoires, il faut du temps pour acheminer les matériaux, comme les feuilles, du camion au rack, du rack à la scie. Il faut du temps pour découper les pièces des armoires. M. Van Woudenberg s’est rendu compte que chaque pièce devait avoir un horodatage, mais surtout que chaque action devait également en avoir un.
Le temps, c’est de l’argent — Benjamin Franklin
Ce fut passionnant lorsque l’occasion s’est présentée de faire une offre pour un vrai travail avec les nouvelles formules de prix. Le client voulait que M. Van Woudenberg fasse le travail, mais il voulait qu’il le fasse au prix inférieur de son concurrent. M. Van Woudenberg reste sur ses positions et refuse le travail. Il a appris par la suite que le concurrent n’avait pas suivi la fiche technique et avait refait la moitié de la cuisine. Selon lui, il a évité une perte importante que son concurrent a dû avaler.
Les deux guerriers les plus puissants sont la patience et le temps — Léon Tolstoï
Après avoir assisté à un salon de menuiserie et entendu un ébéniste faire une présentation sur la tarification des armoires, M. Van Woudenberg s’est rendu compte que la modification des formules de tarification qu’il utilisait dans son entreprise le mettait en bonne position pour faire de l’argent. Cela lui a donné confiance dans son nouveau système de tarification ; il connaissait ses coûts, ses marges — plus de conjectures.
Le temps change les choses, mais c’est vous qui devez les changer vous-même — Andy Warhol
De nombreux changements ont eu lieu tout au long de la carrière de Van Woudenberg. Pourtant, son engagement à quantifier le temps et à assurer la rentabilité de Van Arbour Design est resté un ingrédient essentiel de la longévité et du succès de son entreprise. Car, comme il le dit, « si vous ne faites pas de bénéfices, ce n’est qu’un hobby ».
On ne peut pas rattraper le temps perdu, on ne peut que faire mieux à l’avenir — Ashley Ormon
M. Van Woudenberg suit ses interactions avec les clients, les constructeurs, les architectes et les concepteurs et note ce qu’il fait lors de ses rencontres. Développement du design, mesures du site — il suit tout son temps d’installation et compare ces informations avec les feuilles de prix. Le président de l’entreprise s’assoit tous les mois pour voir où en est Van Arbour Design par rapport à ce qu’il avait estimé pour ces zones et utilise ces informations pour aider son entreprise à mieux planifier les travaux futurs.
« Nous analysons constamment notre temps pour nous assurer que nous sommes payés pour cela, et pas seulement pour le dépenser. »
Le prix est ce que vous payez et la valeur est ce que vous obtenez — Warren Buffett.
M. Van Woudenberg facture le temps de Van Arbour Design et est très franc avec ses clients lorsqu’il les accompagne dans son processus.
« Je trouve que la chose la plus précieuse que nous faisons, et aussi la plus longue, est l’éducation des clients. Ils viennent nous voir avec un énorme rouleau de plans de construction, d’élévations de concepteurs et de spécifications, et c’est là que le plaisir commence. On nous a donné une partie du tableau et nous allons prendre le temps de déchiffrer le mystère. Le client pense qu’il a une image claire à 100 % pour pouvoir obtenir un devis, alors qu’en réalité, ce qu’il a est au mieux de 70 %. »
M. Van Woudenberg envisage trois pistes d’action. D’abord, interpréter les dessins au pied de la lettre, ignorer les questions et donner un prix plus bas ? Cela signifie qu’au bout du compte, vous devrez ajouter ces pièces imprévues et non détaillées. Cela pose un problème au client, qui n’est pas au courant des pièces manquantes, et dont le prix est donc incomplet. Deuxièmement, prenez-vous le temps de contacter l’équipe de conception pour lui poser les questions nécessaires, ce qui vous permettra d’établir le prix de la menuiserie avec un degré de certitude plus élevé ? Troisièmement, que se passe-t-il si vous êtes l’un des trois ateliers qui soumettent une offre et que les deux autres ne prennent pas le temps de poser les questions et, par conséquent, ne les prennent pas en compte dans leur prix ? M. Van Woudenberg souligne que cela place Van Arbour Design dans une situation de désavantage concurrentiel, ce qui fait que son prix est le plus élevé.
« Si vous n’êtes qu’un numéro dans une pile de numéros, comment pourront-ils faire la différence entre les uns et les autres ? », demande-t-il. « Généralement, on vous donne une seule opportunité par écrit, sans audience personnelle. Ce que vous avez écrit est ce qui sera pris en compte. Nous perdons beaucoup moins d’emplois et nous avons acquis la crédibilité d’être minutieux et honnête. Les approximations sont coûteuses pour tout le monde ».
Les membres de la ACAC s’efforcent d’offrir qualité, professionnalisme et innovation. Pour obtenir des profils comme celui-ci et de nombreux autres avantages, envisagez de devenir membre de l’ACAC !
Sandra Wood est la directrice générale de l’ACAC. Elle aime « relier les points » et faciliter de solides occasions de réseautage pour engager les membres. Elle croit que les associations doivent favoriser des relations d’affaires solides, alimentées par une approche empathique et saine des affaires.