Les essentiels du markéting interentreprises

Matthew Bradford

Il faut plus qu’un nom et une réputation solide pour générer de l’activité commerciale. Et si le markéting interentreprises (B2B) est une stratégie infaillible, il peut aussi être difficile de se frayer un chemin parmi les autres.

Sans doute, il peut être difficile d’attirer l’attention des clients potentiels, surtout à l’époque de la distanciation sociale, des communications sans contact, et des défis à l’échelle de l’industrie. C’est aussi vrai pour la communauté de la transformation du bois que pour toute autre communauté.

Le bon côté des choses, c’est qu’il existe de nombreux canaux B2B et de nombreuses ressources en ligne qui peuvent vous aider à vous faire connaître.

Markéting de contenu 

Le markéting de contenu (aussi appelé markéting entrant ou contenu commandité) consiste à créer un contenu attrayant et informatif qui positionne votre entreprise comme un spécialiste dans son domaine. Pour les fabricants de bois, il peut s’agir de blogues présentant les divers avantages de l’utilisation du bois par rapport à d’autres matériaux pour les armoires de cuisine, d’articles expliquant les techniques de fabrication, ou de vidéos qui se concentrent sur des questions spécifiques au secteur.

« Dans le markéting de contenu, le contenu est la publicité, » explique Brian Rotsztein, président de l’Association canadienne du markéting sur internet. « D’excellentes critiques, vidéos informatives, interactions positives sur les plateformes de médias sociaux et d’autres types de contenu se conjuguent pour promouvoir la notoriété de la marque et faire en sorte que votre entreprise semble digne de confiance. »

« Les gens veulent acheter auprès de sources authentiques, » ajoute-t-il.

Markéting par courrier électronique 

En matière de markéting B2B, ne négligez pas les classiques. Le markéting par courrier électronique est un outil efficace pour les entreprises de toutes sortes depuis plusieurs décennies. Certes, cette technique a été malmenée par les spécialistes du markéting au cours des années, mais elle peut encore avoir un impact avec la bonne approche.

« La clé est de faire connaître votre nom et votre histoire aux détaillants, aux designers, et à tous ceux qui passent les commandes de produits, » explique Trevor Stewart, fondateur et PDG de Let’s Get Optimized. « Votre message pourrait être quelque chose d’aussi simple que ‘Nous sommes une petite ou moyenne entreprise qui fait un gros changement dans le secteur’ ou ‘Voici quelques clients qui ont adopté notre nouvelle gamme de produits,’ suivi d’images de produits qui se vendent eux-mêmes. »

L’idée, dit-il, est de sortir de l’encombrement des boîtes de réception en racontant votre histoire et ce qui vous rend différent.

Ajoute Rotsztein : « Le courrier électronique en tant que tactique permanente a tendance à être utile car vous pouvez l’adapter aux nouveaux et anciens clients et acheteurs potentiels. Veillez simplement à ce que les lettres d’information apportent une valeur ajoutée et ne fassent pas perdre de temps aux gens. »

 Médias sociaux 

Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram… La liste des plateformes de médias sociaux potentielles est longue, et chacune offre une opportunité unique de se connecter directement avec des clients potentiels. Tout d’abord, vous devez donner aux abonnés une raison d’arrêter de défiler et de voir ce que vous avez à dire. 

« Ne traitez pas les gens sur les plateformes de médias sociaux comme des individus qui sont là pour être commercialisés. Les médias sociaux servent à communiquer, pas à faire du markéting, alors traitez-les comme des amis que vous essayez d’aider, et non comme des dollars, » explique M. Rotsztein.

YouTube et Pinterest font également partie de la panoplie des médias sociaux. Et si vous pensez peut-être que les acheteurs de l’espace de travail du bois ne sont pas sur ces plateformes, détrompez-vous. 

« YouTube et Pinterest ne sont peut-être pas les endroits où vos clients achètent de nouveaux fabricants de bois, mais les personnes à l’origine de ces décisions sont tout de même des gens qui aiment regarder des vidéos sur ces plateformes et y trouver des idées, » explique Brent Clifford, associé directeur chez OKD Marketing.

Publicité programmatique

La publicité programmatique est la technique qui consiste à utiliser l’analyse des données pour suivre où vos clients potentiels regardent en ligne et à placer vos messages/annonces à ces endroits précis.

« Nous avons accès à tant de données de ces jours, ce qui signifie l’accès à une multitude d’informations sur les clients, » explique Harikrishna Govindarajan, responsable des campagnes programmatiques chez MediaEdge. « Lorsque vous pouvez utiliser ces données pour trouver où vos prospects sont en ligne, quel contenu ils consomment et à quelle fréquence, c’est là que vous pouvez créer des campagnes ciblées qui mettent votre entreprise en vue directe des personnes les plus susceptibles de réagir. »

SEO

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) consiste à consacrer du temps et des efforts pour que votre entreprise soit parmi les premières choses que les gens voient lorsqu’ils recherchent en ligne des produits et services connexes. Mais s’il y a de la valeur à être vu, essayez de ne pas éclipser vos acheteurs potentiels.

« Si vous essayiez de vendre aux mêmes vendeurs que vous surclassez, ils peuvent avoir l’impression que vous essayez de dominer leur espace, et cela peut ne pas être apprécié, » note M. Stewart. « L’optimisation du référencement est précieuse, mais comme pour tout le reste, vous avez besoin d’une stratégie. »

Impression durable

Le markéting B2B peut faire bouger les choses pour n’importe quelle entreprise. La clé est d’être cohérent, d’avoir une stratégie et de connaître son public. 

« Vous devez définir clairement votre public cible pour ne pas gaspiller votre budget, » dit Clifford. « Déterminez qui ils sont, où ils sont, ce qu’ils aiment et ce qu’ils font en ligne, puis vous pourrez élaborer une stratégie markéting très ciblée et efficace pour les atteindre. » 

Rotszein ajoute que le trajet B2B peut emprunter de nombreuses voies, mais l’astuce consiste à avoir une vue d’ensemble : « Le courrier électronique, les médias sociaux et le markéting de contenu sont autant d’options tactiques qui fonctionnent ensemble, mais n’utilisent que ce qui a du sens pour votre stratégie spécifique. »

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