Comment exploiter l’or caché dans votre entreprise

« Par quelle publicité devrais-je commencer ? » C’est une bonne question. Parce qu’il existe des centaines de manières de commercialiser votre entreprise de revêtements de sol, il est facile de se sentir submergé, surtout lorsque des sociétés publicitaires vous contactent quotidiennement en affirmant que vous devriez utiliser ce qu’elles vendent.

Ainsi, la réponse courte est de commencer par exploiter l’or caché dans votre entreprise. Cela signifie que vous avez des opportunités juste devant vous pour augmenter vos ventes que vous manquez presque certainement. Saisissez ces opportunités avant d’investir des milliers de dollars dans des campagnes publicitaires.

Convertir plus de visites en magasin

Des études montrent que si 10 personnes entrent dans un magasin, en moyenne, seulement trois feront un achat. Cela signifie que si vous augmentez votre taux de conversion de trois à quatre sur 10, vous avez juste augmenté votre chiffre d’affaires brut de 33 pour cent sans dépenser plus en publicité. Pour les détaillants de revêtements de sol qui concluent actuellement cinq ventes sur 10, portez ce chiffre à six et votre chiffre d’affaires brut augmente de 20 pour cent.

Il existe plusieurs façons d’augmenter votre taux de conversion. Pour commencer, mettez en place un système de vente diagnostique étape par étape. Invitez un client potentiel à s’asseoir pour une consultation. Posez des questions et notez les réponses ou enregistrez-les sur une tablette ou un ordinateur. Incluez des questions sur leur projet, ainsi que des questions ciblées. Celles-ci vous permettent de vous concentrer sur les principaux besoins et préoccupations du consommateur afin de conclure la vente. Des exemples de questions ciblées sont : Qu’est-ce qui est important pour vous dans les nouveaux revêtements de sol ? Qu’aimez-vous ou détestez-vous dans vos revêtements actuels ? Qu’avez-vous aimé ou non dans la dernière installation ? Comment pouvons-nous dépasser vos attentes ?

Ensuite, créez un environnement de vente sans résistance dans votre magasin. Certaines stratégies pour cela incluent des témoignages de clients affichés en magasin ; des moniteurs de showroom qui diffusent des témoignages et montrent des photos de projets terminés ; offrir un menu de boissons aux clients et leur demander ce qu’ils aimeraient boire ; maintenir un showroom soigné et bien agencé ; et faire du popcorn ou cuire des cookies en magasin pour que le showroom sente bon et offrir des en-cas aux visiteurs.

Puis, lors du rendez-vous pour prendre les mesures, prenez des mesures pour « impressionner » le prospect et vous positionner comme un conseiller de confiance. Envoyez un message au client 10 minutes avant d’arriver. Portez des couvre-chaussures. Demandez la permission de mesurer et d’inspecter toutes les zones de la maison. Inspectez l’aspirateur du prospect, les tapis d’entrée et les types de nettoyants pour sols utilisés. Donnez des recommandations écrites pour l’entretien des sols. Ayez les outils pour conclure la vente à domicile, y compris un logiciel pour créer des devis et un moyen de collecter un acompte.

Enfin, organisez une réunion hebdomadaire pour former votre équipe de vente au système de vente diagnostique. Exercez et jouez différents rôles du processus, comme le script pour accueillir les visiteurs, passer à travers le questionnaire et conclure la vente.

Dans le prochain article, je fournirai d’autres stratégies d’exploitation de l’or, y compris comment draguer les pépites de votre liste de prélèvements d’échantillons.

Jim Augustus Armstrong est le fondateur et président de Flooring Success Systems, une entreprise qui fournit des services de marketing et de coaching aux détaillants de sols pour les aider à attirer des clients de qualité, à conclure plus de ventes, à obtenir des marges plus élevées et à travailler selon les horaires qu’ils choisissent. Pour obtenir une copie gratuite du rapport de Jim sur l’industrie des revêtements de sol, Stop Leaving Millions on the Table, visitez FloorMillions.com. Jim est joignable au 530-790-6720 ou support@FlooringSuccessSystems.com.

 

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