L’IMPORTANT N’EST PAS CE QUE VOUS DITES. C’EST CE QU’ON ENTEND

Le terme et la prise de conscience de l’intelligence émotionnelle (IE) sont entrés dans ma vie il y a environ dix ans et sont devenus discrètement l’outil le plus affûté de ma boîte à outils pour traiter avec les humains (et les humains qui fabriquent des armoires). L’IE consiste simplement à remarquer vos sentiments, à les gérer et à vous caler sur ceux de tous les autres. La conscience de soi, l’autorégulation, l’empathie et les compétences sociales, le tout réuni dans une poignée de main polie. Dans le monde de la vente de produits du bois, un milieu axé sur la réputation, un peu d’IE permet de maintenir le moral à un niveau élevé, de limiter les querelles et de faire avancer les affaires.

L’ouvrage « Surrounded by Idiots » (Entouré d’idiots) de Thomas Erikson nous donne une carte bien pratique en quatre couleurs : rouge, jaune, vert et bleu. Je les vois comme des lentilles, pas comme des étiquettes.

Les Rouges peuvent être terrifiants si vous prenez les choses personnellement. Les poignées de main sont énergiques et le chef d’atelier sera probablement grognon, cherchant à savoir si vous allez lui faire économiser 10 % et livrer en six semaines. Allez toujours au bras de fer avec un rouge et demandez-lui un oui ou un non en lui proposant quelques options. Si cela lui plaît, il hochera la tête, signera le bon de commande et disparaîtra pour passer à la décision suivante. Pas de bavardage, pas de beignets. Soyez prudent cependant : vous obtiendrez peut-être une conclusion rapide, mais vous risquez de passer à côté d’une spécification cachée si vous vous précipitez.

J’adore les Jaunes ! Beaucoup de plaisanteries, de remue-méninges, et vous repartez avec des gribouillis flous et la promesse de « faire quelque chose d’incroyable ». Même si vous vous amusez, que vous stimulez votre côté créatif et que vous repartirez probablement avec des recommandations, vous devrez consigner ce chaos dans une fiche technique le plus rapidement possible pour obtenir l’approbation.

Notre industrie du bois regorge de personnalités Vertes. Des propriétaires d’ateliers discrets qui veulent simplement un approvisionnement régulier et une uniformité garantie. Vous devez le rassurer, lui envoyer le calendrier et le plan de secours par courriel, et il passera tranquillement une commande mensuelle régulière. Les verts apportent des affaires répétitives et fiables ; cependant, ils prennent des décisions lentes et leurs « oui » polis masquent parfois une hésitation que vous devez valider.

Et puis il y a le Bleu. C’est le directeur technique assis derrière trois écrans qui demande des fichiers CAO, des tableaux de tolérance et des données d’essai avant même d’envisager un échantillon. Il ne veut que des chiffres et aucune relation. Il vous remercie, puis marque une longue pause qui semble éternelle. Vous obtiendrez des commandes précises et moins de surprises ; toutefois, si vous tardez ou ralentissez le flux de données, vos commandes risquent de se tarir.

La plupart des vendeurs que j’ai rencontrés sont jaunes. Les jaunes sont énergiques, créatifs et orientés vers les gens : nous racontons des histoires qui illuminent les pièces, nous établissons des liens rapidement et nous pouvons vendre un concept avant que le café ne refroidisse. Malheureusement, nous sommes aussi désorganisés, optimistes à l’excès et persuadés que chaque blague fait mouche. Si on n’y prend garde, ces mêmes traits qui permettent de remporter des réunions peuvent vous faire trébucher plus tard : spécifications manquées, suivis oubliés et un CRM vide. La solution est simple en théorie et difficile en pratique : gardez votre étincelle et ajoutez-y de la discipline.

Si vous êtes jaune, votre charisme vous obtient la réunion ; la structure conclut l’affaire. Deux rituels vont changer votre vie : enregistrez chaque engagement dans le CRM le même jour et quittez chaque réunion avec une seule étape suivante écrite et une date limite. Ces petites habitudes vous donnent l’air aussi fiable qu’un bleu alors que vous restez jaune dans la pièce.

Heureusement, votre employeur ne s’attend pas à ce que vous deveniez des employés de bureau. Nous avons besoin d’outils structurels tels que des suivis standardisés, des partenaires jumelés (un bleu ou un vert) pour l’intégration, et des fenêtres courtes et obligatoires pour remplir le CRM après les réunions. Mieux vaut encadrer que réprimander.

Une petite anecdote de terrain : j’avais l’habitude de passer toutes les quelques semaines chez un fabricant de modules de bureau avec des beignets et un intérêt sincère pour leur fabrication Lean. L’équipe était pleine de jaunes, amicaux et curieux, alors ils m’ont laissé entrer. Pendant des mois, avant de partir, j’ai demandé : « Puis-je vous vendre quelque chose aujourd’hui ? », mais à chaque fois, je recevais des refus polis parce que leur maison mère américaine imposait des matériaux américains. Au fil du temps, ils ont décidé de tester le stratifié haute pression (HPL) Formica pour pouvoir m’acheter quelque chose. Les approbations ont été accordées et, avec le temps, ils ont adopté le Formica Compact, la colle Helmitin, le papier de verre Sia et le bouleau de la Baltique. Un tout petit compte est devenu mon premier client à un million de dollars parce que je m’en souciais, que je suis resté et, oui, les beignets n’ont pas nui. Mon directeur s’est occupé des exigences d’entreposage avec des programmes de stockage qui tombaient rarement à sec. Il faut une équipe pour créer le succès.

Pratiquez l’IE comme vous régleriez une dégauchisseuse : doucement, régulièrement et en respectant le fil du bois. Apprenez à faire une pause. C’est ce que j’appelle la « pause lourde de sens ». Ce silence rendait mon esprit fou, et parfois c’est encore le cas ; cependant, je sais que j’ai perdu des contrats parce que j’ai plus parlé que je n’ai écouté.

J’ai appris à poser une question de clarification, à maintenir une pause de cinq secondes, à m’adapter au rythme de la personne et à enregistrer l’étape suivante dans le CRM avant que l’effet du café ne s’estompe. (Je plaisante, je suis toujours nul pour les saisies dans le CRM).

Globalement, nous devons tous intégrer de petits gestes qui généreront de grands rendements. Et quand tout le reste échoue, passez chez Timmy (Tim Hortons) pour apporter du café et des beignets, car les relations ne se créent pas dans des tableurs, mais elles commencent souvent autour d’une tasse chaude et d’un visage amical.

Freya Hannah est responsable du développement des affaires et des partenariats pour la plateforme Cieblink chez Cienapps. Forte d’une expérience dans la distribution, la fourniture de matériaux et les plateformes logicielles desservant les secteurs de l’ébénisterie et du bâtiment, elle a travaillé avec des fabricants, des distributeurs et des entreprises de menuiserie architecturale à travers le Canada et les États-Unis.