Une coupe au-dessus de la moyenne

Mitchell Brown

En pensant, on peut dire qu’il s’agissait d’un cadeau perpétuel.

C’était en 2004, et Don Beamish occupait depuis environ six mois son nouveau poste de directeur général chez Larch Wood Enterprises, une scierie et une entreprise de revêtement de sol située sur les rives de la rivière Margaree, sur l’île du Cap-Breton.

Le propriétaire et entrepreneur Ben Webster avait acheté les installations de 14 000 pieds carrés d’une entreprise en faillite l’année précédente, et il n’a pas fallu longtemps à M. Beamish et à son équipe d’artisans pour se rendre compte que la production de parquets en mélèze à rainure et languette — le seul produit qu’ils fabriquaient à l’époque — n’allait pas suffire. Ils se sont mis en quête de nouveaux produits à fabriquer et à vendre.

Le destin a voulu que Webster emménage dans sa nouvelle maison sur la côte ouest du Cap-Breton à ce moment-là, et Beamish et son équipe ont donc créé une planche à découper comme cadeau de pendaison de crémaillère. Il ne s’agissait que d’une pièce unique, un moyen pour les employés de souhaiter à leur collègue de vivre bien dans sa nouvelle maison. Mais une fois terminé, l’aspect de la planche les a incités à envisager d’autres possibilités. Aujourd’hui, ils vendent leurs produits à près de cent détaillants au Canada et à plus de deux cents détaillants aux États-Unis.

Au début, ils ont fabriqué trois prototypes qu’ils ont envoyés à des chefs cuisiniers locaux pour avoir leur avis. Prochaine étape : le Salon de l’artisanat de l’Atlantique 2005 à Halifax.

« Ce salon s’est étonnamment bien déroulé, » dit M. Beamish, et à partir de là, l’entreprise a pris la route pour participer à des salons de vente en gros et au détail à Toronto, Montréal, New York, Philadelphie, Orlando, Las Vegas — partout où son camion pouvait se rendre pour présenter ses planches à découper artisanales aux acheteurs.

Bien que l’entreprise ait commencé à produire des planches à découper de grain fin. « Nous pouvions voir un beau motif dans le grain fin, » explique M. Beamish, ajoutant que non seulement le grain fin illustre mieux les gradients variés de la croissance de l’arbre, mais qu’il est aussi plus durable, avec une densité qui absorbe mieux l’action de la lame et rend la coupe plus facile pour le poignet.

Alors que M. Beamish et son équipe étaient occupés à prendre la route et à signer des accords avec des partenaires commerciaux tels que la chaîne américaine de magasins d’ustensiles de cuisine Williams-Sonoma, l’entreprise a également opéré une transition vers une activité hybride de production et de vente au détail, en ouvrant des magasins à East Margaree et à Wolfville. Larch Wood a également intensifié son markéting en ligne, en créant une boutique Amazon et en lançant son propre site Web de vente au détail multilingue pour attirer des clients du monde entier.

Cette dernière décision s’est avérée particulièrement judicieuse. « Nos ventes en ligne ont augmenté de 500 % [en 2020] par rapport à l’année précédente, » explique M. Beamish, qui attribue cette croissance explosive au fait que les personnes qui passent plus de temps à la maison en raison de la pandémie passent également plus de temps à cuisiner, ce qui en fait le marché idéal pour les planches à découper de Larch Wood.

Si l’année qui vient de s’écouler a appris quelque chose à M. Beamish et à son équipe, c’est qu’une opportunité peut se présenter au moment où l’on s’y attend le moins, mais cela ne veut pas dire qu’il faut rester chez soi à attendre qu’elle se présente. Avant les restrictions sur les voyages imposées par la pandémie, M. Beamish — un homme qui a tracé sa propre voie, quittant l’Ontario pour les Maritimes à une époque où les personnes à la recherche d’un emploi avaient tendance à se déplacer dans la direction opposée — s’est rendu aussi loin que la Chine pour rencontrer des acheteurs (une décision qui, jusqu’à présent, a mené à huit années de ventes solides dans le pays le plus peuplé du monde). Aujourd’hui, tous ces voyages et ce réseautage ont porté leurs fruits, puisqu’environ 45 % des ventes de l’entreprise proviennent du Canada et le reste, de clients américains et internationaux.

« Les planches ont toujours été faciles à vendre, franchement, » dit M. Beamish lorsqu’on lui demande comment son équipe aborde la vente des planches aux acheteurs internationaux. « Les gens sont tout simplement attirés par elles. »

Malgré tout, lui et son équipe d’environ 20 travailleurs à temps plein et saisonnier ne peuvent pas se reposer. Bien que leurs planches à découper restent leurs meilleures ventes, depuis 2012, Larch Wood s’est appuyé sur son expertise en matière d’exportation et de markéting pour expédier des blocs à découper, des tabourets, et des comptoirs personnalisés à travers le Canada et à l’étranger, avec des commandes provenant d’aussi loin que la Californie et les Bahamas. (L’entreprise fabrique toujours des revêtements de sol, mais Beamish estime que cela ne représente plus qu’environ 5 % de ses revenus.)

Quoi que l’avenir lui réserve, M. Beamish estime que son entreprise est bien placée pour y faire face. Le bois de mélèze et de peuplier provient de boiseries locales et est récolté de manière durable. M. Beamish ne voit aucune raison pour que cela change de sitôt. S’avouant planificateur style conservateur, il attribue la transition relativement aisée de Larch Wood vers l’exportation de produits finement ouvragés à la volonté délibérée de l’entreprise de se développer régulièrement en tant qu’entreprise holistique et saine qui place ses employés et l’environnement avant les profits.

Cette approche n’est pas passée inaperçue auprès de leurs amis et voisins. Larch Wood est devenu une partie intégrante de la communauté qui l’entoure, ses planches s’avérant être une idée de cadeau populaire pour les employés et les habitants de la région célébrant des occasions spéciales. Et lorsque les touristes reviendront les rejoindre au milieu de la beauté naturelle de la Cabot Trail, M. Beamish et son équipe seront là pour les accueillir. Ou peut-être seulement son équipe ; tout dépend de la rapidité avec laquelle il pourra reprendre la route.

 

Les conseils de Don pour réussir en matière d’exportation

  1. Beamish est le premier à admettre que Larch Wood n’est pas la seule entreprise à fabriquer des planches à découper. Mais par le biais des médias sociaux et des relations personnelles, il aime partager l’histoire de la fabrication de ses planches et cette histoire permet à l’entreprise de rester concentrée sur son message lorsqu’elle s’aventure sur le marché mondial.
  2. « Il faut beaucoup voyager, » dit-il. « Vous devez faire du markéting à l’extérieur de votre province. Aujourd’hui, nous nous concentrons davantage sur l’internet. Mais quand vous le pouvez, vous devez vous rendre sur place. »
  3. Beamish affirme que Larch Wood n’a jamais eu l’intention de devenir le fournisseur numéro un de planches à découper dans le monde; l’entreprise voulait créer des emplois. Cette connaissance de soi a donné à Larch Wood la confiance nécessaire pour faire le saut vers les ventes internationales sans se prendre la tête.
  4. De nombreuses agences et organisations offrent une assistance aux petites et moyennes entreprises qui cherchent à commercialiser leurs produits à l’extérieur du pays. Dans le cas de Larch Wood, des entités comme Nova Scotia Business inc. et l’Agence de promotion économique du Canada atlantique (APECA) l’ont aidé à payer ses frais de voyage et de markéting lorsqu’elle a fait son premier pas.
  5. Le succès ne vient pas du jour au lendemain, dit M. Beamish — mais il se produira si vous prenez votre temps, étudiez les marchés et élaborez soigneusement une feuille de route pour savoir où vous voulez aller avant de prendre la route.
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